El Arte de Negociar

Programa que permite mejorar las habilidades de negociación de los alumnos a través de simulaciones de negociación de casos reales.

Los objetivos del programa están orientados a mejorar las habilidades de negociación de los participantes, a través de:

  • Identificar las habilidades necesarias para negociar.
  • Practicar estas habilidades en un entorno positivo de aprendizaje constructivo.
  • Identificar las situaciones que requieren una solución negociada porque ya se ha agotado la vía de la persuasión.

Beneficios para el participante:

  • Detectar y practicar los comportamientos de negociación más eficaces.
  • Generar ganancias y ahorros para sus empresas.
  • Conocer los comportamientos de los negociadores para afrontar los procesos de negociación con más seguridad y menos ansiedad.
  • Conseguir mejores acuerdos por la aplicación de las habilidades desarrolladas en el curso.

Se trabaja con simulaciones de negociación para permitir a los participantes entrenar las habilidades negociadoras durante el curso, participando de forma activa en casos reales para que aprendan de su propia experiencia.

Se trata de casos cortos, simples y fáciles de entender, permitiendo al alumno que se enfoque en practicar los comportamientos de negociación y no tanto en analizar el propio caso.
Las simulaciones que se utilizan en el curso no son “role-play”. Se le pide al participante que, siendo uno mismo, se centre en negociar para alcanzar un acuerdo.

Empresarios, directivos y a aquellas personas que tengan que liderar o participar con asiduidad en procesos negociadores.

Alejandro Hernández Seijo.

Licenciado en Derecho y Mediador de Seguros titulado. Inició su carrera profesional en el año 1991 en la empresa estadounidense Texaco Petrolífera. Ha trabajado en varias consultoras internacionales como Krauthammer International o Alexander Proudfoot. Ha sido durante 17 años Country Manager para España y Portugal en Bang & Olufsen. Propietario de Nichi Seijo, con 23 tiendas de calzado entre Valencia, Alicante y Murcia, de la mayorista de viajes Hiperfairs SA. y de Training Providers.
Profesor del Curso 15×15: Quince días con quince empresarios líderes, del ABC de los
Superventas y del ABC de la Dirección de Personas de la Escuela de Empresarios
EDEM. Autor de varios libros, entre ellos el bestseller “Negociar es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2011), “Negociación para Dummies“ y “Vender es fácil, si sabe cómo” (Planeta 2013).

1ª Jornada

EL NEGOCIADOR:

  • ¿Por qué tengo que negociar?
  • ¿Por qué negociar y no vender?
  • Las 5 fases del proceso
  • Negociador experto | medio.
  • Vende primero, negocia después.

PREPARACIÓN:

  • La arena de la negociación.
  • Los roles en la mesa de negociación.
  • ¿Para quién trabajarías como un pésimo negociador?
  • Negociar enriquece el acuerdo, regatear lo empobrece.

MODELO 5+5:

  • 5 pasos y 5 fases
  • Así negocia el FBI
  • Regatear no es Negociar.
  • Planner 5.
  • ¿Quién propone primero?
  • ¿Cómo ganar poder para negociar?
  • Acércate negociando, no rindiéndote.

EXPOSICIÓN:

  • Vender no es negociar.
  • Persuasión vs. Diálogo Negociador.
  • Los irritantes: “propuesta razonable”, “justa”.
  • Los asuntos enlazados.
  • Presuponer es peligroso.
  • No pongas cara de póker

2ª Jornada

PROPUESTAS:

  • Avanzas propuestas, no con discusiones.
  • ¡Así se propone!
  • Cómo usar tu Lista de Deseos.
  • Cómo proteger tu propuesta.
  • Cómo se responde al otro.
  • Cómo salir de una negociación que ha quedado estancada.
  • La buena voluntad no se contagia.

CONCESIONES:

  • Cómo se hacen las concesiones.
  • Una respuesta es una concesión.
  • Quejarse no sirve de nada
  • Cómo salir de una discusión.
  • El experto nunca dice “no”, nunca dice “sí”.

INTERCAMBIO:

  • Negociar no es ceder, ni rendirse.
  • ¿Y si me piden algo?, ¡aleluya!
  • Condiciones | Ofertas.
  • Cómo se hace el intercambio.
  • Cambia de paquete.
  • De la propuesta al intercambio.
  • Negociar no es hacer descuentos.
  • La palabra de dos letras que más pronuncia el experto.
  • Cómo manejar al agresivo.

ACUERDO:

  • El manejo del cierre.
  • ¿Qué hago si me proponen un cierre?
  • ¿Y si me piden dividir por la mitad?
  • ¿Y el precio no se abandona al final?

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Fecha: 10 y 17 de febrero de 2017
Horario: Viernes, de 9:15 a 18:30h
Duración: 2 sesiones de 8h (16h)
Lugar: EDEM (Marina Real Juan Carlos I. Muelle de la Aduana s/n. Valencia)
Precio: 890€

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