¿Internacionalización? Claves para el éxito en el Mercado global

José Rivera

Por José Rivera

CEO Stravalue International www.stravalue.com y coordinador técnico del El ABC de la Internacionalización de EDEM Escuela de Empresarios

Julio 2015

Ser emprendedor significa enfrentarse a la tarea dura y compleja de hacer realidad una idea, haciendo frente a numerosos desafíos. A la vez, ser emprendedor es sinónimo de ilusión, la cual suele ser el principal elemento motivador de todo emprendedor, y que nunca deberíamos de perder. Pero en muchas ocasiones la ilusión también nubla la parte más racional y técnica que todo emprendedor debe de tener, impidiendo ver la realidad tal y como es, y actuar en consecuencia.

Plan de negocio

Es por ello que un elemento fundamental de todo proceso emprendedor es el plan de negocio. Los elementos indispensables de un plan de negocio deben de ser los siguientes:

  1. Resumen ejecutivo.
  2. Introducción .
  3. Análisis de Mercado.
  4. Exposición política comercial.
  5. Exposición técnica del proyecto.
  6. Exposición política RRHH, inversión, financiación.
  7. Análisis legal.
  8. Análisis económico-financiero.
  9. Estudio sensibilidad.
  10. Sumario.

Plan de viabilidad

Otro concepto es el plan de viabilidad, cuyo origen está en el momento en que la empresa tiene que enfrentarse a una crisis: de eficiencia (inadecuada tecnología…), estratégica (mal enfoque de negocio…) o socio-económica (sector cíclico…).

Existen diversos indicadores que nos muestran la existencia de dicha crisis. Tenemos indicadores objetivos (disminución de los Fondos Propios del balance de situación, no poder repartir dividendos, aumento de la deuda financiera, descubiertos bancarios, aumento inusual de los saldos de clientes y proveedores…), y subjetivos (conflictos accionariales, alta rotación de directivos…).

Para mí, hay viabilidad cuando la empresa puede, de manera conjunta, retribuir a todos los terceros que contratan con ellos y retribuir adecuadamente a los accionistas. Si no hay posibilidad de cumplir estos compromisos, o bien se debería de efectuar una ampliación de capital o bien confeccionar un plan de viabilidad.

Así pues, defino plan de viabilidad como la confección de un nuevo escenario (dado que el actual no permite la obtención de los flujos de caja necesarios) en el cual se debe de renegociar y adecuar los contratos existentes a los nuevos flujos de caja que actualmente proporciona la empresa.

Pienso que un modelo de plan de viabilidad debe de incorporar:

  1. Un conocimiento del negocio.
  2. La construcción del modelo mediante la determinación de las variables principales y su interacción  (input y outputs).
  3. La fijación de hipótesis. Es decir, determinar valores posibles para las variables principales para así confeccionar hipótesis y, a partir de las mismas, crear nuevos escenarios.
  4. Determinación de acciones a adoptar, tales como disminución costes fijos, entrada de nuevos socios, venta de activos, capitalización de deudas, etc.
  5. Negociación con los terceros afectados: proveedores, banca, trabajadores, etc.

Un factor importante a considerar en un plan de viabilidad es la revisión por terceros del mismo. Estoy refiriéndome principalmente a los analistas financieros de las entidades bancarias afectadas, a los analistas financieros de las empresas de capital riesgo o business angels (como futuros socios financieros), al administrador concursal y al experto independiente designado por el registro mercantil. Las dos últimas figuras aparecen en ciertas situaciones legales de insolvencia debidamente reguladas.

La idea principal de esta revisión es que, partiendo de un entendimiento de la situación actual y de las causas que han provocado la necesidad del plan de viabilidad, se analice de forma global la razonabilidad de dicho plan, contrastando sus variables e hipótesis, y sobre todo, cómo se pretende reequilibrar la situación.

Es decir, a partir de ahora, qué vamos a hacer diferente para equilibrar la situación de nuestra empresa.

Emprendedor y viabilidad

Puede verse que tanto el plan de viabilidad para situaciones de crisis como el plan de negocio para un proyecto emprendedor incluyen conceptos muy similares.

A mi modo de ver, el plan de negocio de todo proyecto emprendedor tiene que ser capaz de mostrar que nuestra idea “tiene sitio” en el entorno actual, que existe ocasión y espacio en el mercado para ella, haciendo patente la capacidad de la empresa para satisfacer a sus clientes de manera sostenible y rentable. Y este es, bajo mi punto de vista, lo que va a condicionar la viabilidad de nuestro proyecto emprendedor.  El plan de negocio debe de ser sensato, práctico, objetivo y alcanzable, mostrando los medios que nuestra idea necesita y analizando los riesgos que potencialmente nos encontraremos. Para ello debemos de llevar a cabo el obligado presupuesto de ingresos y gastos, el correspondiente balance de situación y sobre todo el resultante estado de flujos de tesorería, así como análisis que muestren el impacto en la viabilidad del proyecto de cambios en las principales variables o métricas, el nivel mínimo de ventas para cubrir los costes fijos y los pagos comprometidos, o un mapa de riesgos del proyecto.

Los fallos más habituales que me suelo encontrar en este sentido son planes vacíos de contenido objetivo y realista, de un análisis del entorno, del mercado o de la competencia. Veo emprendedores con mucha ilusión (bien porque está en su ADN, bien por necesidad) que “tienen claro” que su idea es una “buena idea” y que el plan de negocio es un formalismo más. Deciden con más corazón que cabeza.

Por otro lado, en ocasiones me encuentro cierta obsesión con la confección de muchos ratios, gráficos e informes sofisticados desde un punto de vista financiero, y con la exactitud de sus números. A mi juicio, el valor que aporta un plan financiero está en las preguntas y reflexiones que nos plantea. Reflexiones que nos harán en la revisión de nuestro plan de viabilidad los terceros mencionados anteriormente. Debemos reflexionar y no dejar que los árboles nos impidan ver el bosque. Debemos de testear a fondo nuestra idea de negocio, anticiparnos a las necesidades y minimizar riesgos. Recuerde, la hoja de cálculo lo aguanta todo.

Una cuestión que lanzo a mis clientes y alumnos es la siguiente: ¿es necesario llegar a una situación de crisis para plantearnos la viabilidad de nuestro negocio en los términos aquí descritos? ¿Por qué no anticiparnos a las situaciones de crisis.

La ilusión y las formas son importantes, pero siempre debemos de centrarnos en la viabilidad y en la sostenibilidad.

Mucha suerte y que la ilusión le acompañe (junto con un plan de negocio).

Artículo publicado originalmente en la revista Economía3 en Junio de 2015.

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